如何在激烈的市场竞争中抢占先机？近几年，他们借我国汽车工业快速发展之机，采用锁定核心大客户的营销战略，取得了不俗业绩。长江上目前有３家从事商品车滚装运输的专业公司，中国长航集团占据其一，以武汉汽车物流有限公司打入市场掘金。该公司是整合中国长航集团的武汉、重庆两家轮船公司的长江商品车滚装船运输并增资扩股后组建的新公司。２００５年，公司全年收入和运量比２００４年同期分别增长４５％和４６％，各项经济指标全线飘红。
把握汽车工业发展良机
长航武汉汽车物流有限公司的上级主管单位深圳长航总经理王人地说：“我国汽车工业发展给长江商品车滚装运输带来了机遇。”
据悉，２００２年，全国汽车产量３２５．１２万辆，而到２００５年，中国汽车产销已达５８０万辆左右。有数字可以证明，我国汽车市场自２００１年启动后到２００３年，每年以３０％以上的幅度高速增长。２００４年虽然理性回归，但增幅也达１５．４％。这表明在国家宏观调控对汽车产业作用明显的情况下，我国汽车工业整体运行仍处在较为平稳的发展态势。有专家推测，产销量的放缓，反映出中国汽车工业发展已回归理性，汽车产业将从高速增长转变为平稳增长，每年百分之十几的增长速度是可以预期的。
面对这一看好的市场，长航武汉汽车物流有限公司经营负责人张爱国说：“我们加快了发展战略的实施，分期购买了５辆轿运车，改建了一艘大型滚装船，同时公司的增资扩股工作也进入尾声。我们希望借助大好的市场，让公司进入发展快车道。”
核心客户不断稳固
在市场的拼搏与实践中，长航武汉汽车物流有限公司由成立之初的单纯经营管理公司，逐步发展成为专业商品车滚装运输公司。他们针对汽车市场理性回归的特点，结合长江滚装运输市场竞争对手的实际，加强了与竞争对手的沟通合作，就资源互换、动力互衡等方面展开合作，取得了较好效果。通过资源相互配载，既保证了商品车的运输周期，也降低了船舶的航次数，提高了上水船舶的负载率。
２００５年长航武汉汽车物流有限公司有效地克服了运价下跌、燃油价格高位攀升、船员人工成本急增等一系列不利因素的影响，突出营销策划、强化财务预算，优化业务流程、完善考核体系，公司总体经济运行质量良好，特别是市场营销上采取锁定核心客户战略，使核心大客户不断稳固。神龙公司的商品车运量，与２００４年同期相比增长７９．２％，运输份额也由以前的６０％左右提高到目前的８０％以上。一汽大众的商品车的水上运输由该司独家承运，运量与上年同期相比增长１０．２％；一汽轿车的商品车运量，与２００４年相比增长５２．３％，并由该公司独家承运一汽轿车西南运输。重庆长安车通过与民生公司置换、与重庆公路运输商联手，运量增长４５．８％。
相对优势更加突出
中国的汽车工业已从高速增长转为平稳增长。稳定的市场，一方面保证了长江商品车滚装运输稳定的货量，同时随着相应运力的增加，长江商品车滚装运输市场竞争加剧。不过，不管市场内的竞争如何激烈，长江商品车滚装运输的低价优势在同其他运输方式的对比中却清晰彰显。
据悉，截至２００５年年底，长江全线的滚装船运力达１６艘、４４１０车位，月均运输能力２．２万辆。新增运力除满足目前的水运需要以外，还分流了沿江铁路、公路运输份额。虽然在短期内运力较为集中，竞争压力相对较大，但是这些运力的快速发展同时也说明，商品车滚装运输成本低的优势不容忽视。以２００４年为例，商品车滚装运输以０．４元／公里至０．５元／公里的运输成本，相对于公路运输１．３元／公里和火车运输１．２元／公里至１．３元／公里的运输成本来说，优势十分明显。另外，滚装运输的质损率仅为５‰，远远低于公路运输和火车运输。在这样的对比优势下，重庆长安、福特、铃木、庆铃等大品牌汽车厂商纷纷倾向于走水路。以福特汽车为例，生产商要求不低于生产总量的６０％必须走水路，以此来保证运输低成本，以求更高的利润率。
另外，公路运输政策环境逐步规范，水运比较优势显现。自２００４年５月份起，国家七部委联合整治公路运输市场，对公路轿运车的超限超载加大了整治力度，同时下达了对今后超长八位车辆严禁上牌的通告。一拖八型超长轿运车逐步淘汰后，公路只能新增一拖六型轿运车，载量减少，这将势必影响目前公路轿运车的竞争力。公路运输要求汽车厂家大幅度提高商品车物流费用不太现实，所以将迫使汽车厂家和运输公司改变运输方式，多采用水陆联运方式来消化成本。由此将会给商品车水路运输市场带来一个新的发展机遇。
向左向右皆通途
笔者在与张爱国交谈时，他说，长航武汉汽车物流有限公司主要从事长江干支线及周边地区商品车水陆运输、仓储中转及配送物流服务，目的是为更快更好地发展商品车江海对接、水陆联运服务。
从这段叙述可以看出，长江商品车滚装运输正在向物尽其流的方向发展。
物尽其流，关键在于供应链连接、有序、互为依托。长航武汉汽车物流有限公司针对运力结构不适应市场这一局面主动求变，改变过去单纯水、陆运输的服务模式，接管了深圳长航武汉“红旗”库，建立了“神龙”全国最大的商品车样板分拨中心——重庆东风厂商品车分拨中心，协助东风厂改造前沿滚装码头，努力实现整合商品车物流资源分两步走，首先统一经营，最后资产整合的建议，促成了长航集团利益最大化的战略目标。
在陆路运输上，他们调整了轿车运行线路，以速度换效益，构建以武汉为中心，江海“Ｔ”形构架的物流网络体系。同时，他们还以信息网络为基础，继续强化滚装班轮运输，取信于客户。同时引导带动长江下游滚装航线的发展。
该公司有关负责人说，依据一汽、二汽商品车生产量随着二期工程完工投入，商品车产量增加，加之我国商品轿车市场的需求和营销的加大，预测２００６年的商品车运输市场和２００５年相比运量将增长２０％以上。但是，燃油价格的上涨，造成运输成本上升，加上目前货物对流率低下，也是成本的损失，希望同业公司能向长江上某些专业化运输公司一样，形成一个货物、运输公司都能接受的价格同盟，达到行业自律，避免无序竞争。长江商品车滚装运输发展至今只有６年时间，这个增长的市场要靠从业企业共同去开发和培育。
