进入2005年以来，随着经济的发展，以及和谐社会理念的建设和倡导，平安城市、环保监测、远程教育、厂房或者工控机的远程控制和管理等等各行业对监控系统的需求日益明显，尤其是基于IP功能的网络化数字监控系统。整个社会的各个角落对监控的需求在无限放大，而在同质化和薄利化日益严重的今天，安防监控市场不断释放出来的诱惑力，无疑让众多的行业渠道或者SI们看到新的发展机遇，如何把握住网络监控的市场机遇，还需要SI或者行业经销商认真思考。
安防监控成为市场热点
“应该说，从06年开始，安防监控市场逐年旺盛，已经成为当前最为热门的市场，越来越多的经销商和SI涉足这一领域。”济南佑昌科技有限公司总经理于沣铄向记者介绍到，从2005年开始，佑昌公司就开始经营安防监控的业务，，伴随着IT技术向传统安防的渗透，安防监控的市场迎来了更大的发展时期。
济南尤科数码科技有限公司，也是一家以安防监控设备营销与集成为主的公司，公司负责人任杰也向记者表达了与于沣铄相似的观点：“05年至08年，从我个人的观察来看，每年安防市场容量的增长幅度保持在20%-30%之间，即使在金融危机影响的下的08年，监控市场仍保持着不错的增长态势。”
据一份关于安防监控市场发展的调查数据显示，在政府“平安城市”建设、城市报警与监控系统（“3111”工程）等工程的推动下，加上奥运会、世博会等大型活动的带动，2008年全国进入了安防设施建设的新高潮期，安防行业持续保持了快速的增长，安防监控行业持续保持了快速的增长，年增长率达到20%以上，市场总规模达到1500亿元左右。
“在过去的2008年，安防监控市场虽然也受到金融危机的影响，，一些行业客户也减少了在安防监控设备上的采购规模和数量，但从整体上来看，由于民用监控的快速发展，整个安防行业所受影响并不是很大。”于沣铄说到。
除了快速增长的市场规模外，相比IT市场的其他硬件产品、网络产品或者PC市场，安防监控市场仍保持不错的利润率。深圳安格视科技有限公司济南分公司副总经理杜俊波认为，随着越来越多的行业渠道或者SI涉足安防监控市场，安防行业的利润也呈现下滑的趋势，但是安防集成项目利润仍保持在20%--30%之间，即使是面向行业渠道的分销商利润也保持在10%--15%之间。
正是受到安防监控市场潜力的诱惑，各级区域市场的IT经销商、SI集成商纷纷踏足安防领域，一些安防上游厂家也加快了在各级市场布局的速度，“这也使得安防市场的竞争，在08年更加地激烈，一些中低端经销商或者综合实力不强的公司面临着被淘汰的可能。”
数字监控带来更多发展机会
在业内人士看来，安防监控的民用化和产品的数字化是未来的发展趋势。安防系统从诞生到现在已经有20多年的历史，前期以模拟系统为主，经过20多年的发展，模拟安防系统的拓展空间已经非常有限，而现代信息技术的介入将催生一个数字化安防时代。从技术的角度看，以数字化、网络化和智能化应用为主体的安防应用或者解决方案已经是大势所趋。它更符合了行业客户对高效、易用、便捷的管理需求，它突破了模拟监控在在管理上的瓶颈，实现远程监控、智能管理，突破地域、时间上的限制。
当前，平安城市的验收进入高潮，科技强警的加强和升级，环境污染治理监控和安全生产监控等重量级的安防监控应用不断出现，都为数字监控市场带来极大的发展机遇。“平安城市建设就不用多说了，我们公司正在参与河南省的环保监测系统工程的公关活动，这项目是一系列的工程，仅监控系统的价值就有几个亿。”杜俊波介绍，新农村建设、远程教育、远程医疗、环保监测等等一些列的工程都带来不小的发展机会。
“08年，国内安防市场比较明显的一个特点就是民用和个人市场发展起来，尽管目前所占整个市场的比率较小，但它的发展潜力同样不可小觑。”于沣铄介绍，安防监控产品明显加大了向家庭为主的个人或者民用市场渗透，“从我个人的观察来看，08年个人市场的销量同比增长10%以上。”
也正是民用和行业客户对数字监控系统需求日益增大，使得各级市场上的SI 或者经销商选择监控产品，“对于高端的数字化监控产品和系统工程来说，一些刚踏入的行业渠道或者集成商可能面临诸多的挑战和困难。”杜俊波说到。
首先，营销思维和产品选择的问题，不能以传统的硬件营销的思维来经营安防监控市场。同时，选择产品和品牌也是能否把握市场机会的重要因素。
其次，经验问题。对一些SI来说，并不缺乏技术能力，但缺失的是经验，“我们经常碰到一些刚入行的行业渠道或者集成商，因为经验的缺失，导致客户对服务的不满，最终丢失客户。”于沣铄说到。
再者，数字化的安防工程，相对来说，费用比较高，而行业客户也存在押款的现象，所以资金也是一个不得不考虑的问题。最后，技术问题是很多初涉数字监控领域的普遍问题，尤其是解决各种设备之间的互联互通和兼容性的问题。
把握市场机遇需提高方案能力
面对着数字监控市场诱人的发展机会，如何借助各种资源来强化自身的综合实力进而把握住数字监控的发展机会，成为SI或者行业渠道需要思考的问题。
“要把握住数字监控的市场机会，首先要根据自身的实际情况和发展定位来选择适合自身发展的品牌和产品，也就是解决产品选型的问题。”杜俊波认为，好的品牌或者产品，能够带给经销商或者SI良好的支持和帮助，帮助经销商和SI更好的树立自己的企业形象，也能提供更多的项目案例，帮助SI或者渠道伙伴快速学习和成长。
第二，资质、技术认证问题是阻挡一些SI进入高端监控市场的重要障碍，对于初入监控市场的集成商来说，不具备相应的资质，就可能被挡在大门之外，“解决资质的问题，重要的办法就是与大公司合作，有些大公司因为本身精力有限，它们也会把部分项目转包给自己的合作企业。”于沣铄说到。
第三，借力厂家或者上游合作伙伴的力量来解决数字监控系统工程实施中的兼容性问题。很多公司都会碰到不同设备之间的兼容性问题，这是很多SI在实施项目中最为头疼的问题之一。因此，SI需要充分了解当前市场上的主流产品的性能参数，在此基础上借助上游厂家的技术力量来解决各设备之间的兼容性问题，比如借助厂家的技术力量来改动硬件或者软件设备参数以达到不同设备间的互联互通，从而与其它设备兼容。
最后，把握数字监控的关键因素，不再是单纯的硬件产品的销售，而是SI或者行业渠道的方案式销售能力，制定解决方案的能力。“现在，技术方面，对SI来说不是大问题，关键是方案能力缺失的问题。”任杰认为，越来越多的行业客户，看重的一个整体性的解决方案，要能真正帮助客户解决问题，如果看了现场，却不知道怎么给客户出合情合理的方案，解决不了客户的问题，再低价的价格，也不能取得客户的认可。
